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MBAバンクで案件を獲得するエントリーの秘訣!

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MBAバンクではクライアントの案件に複数のコンサルタントがエントリーできます。エントリーが複数あった場合はもちろんのこと、クライアントがコンサルタントを選ぶ判断材料はエントリー内容です。今回は、MBAバンクで案件を多く獲得しているコンサルタントのエントリーの特徴についてMBA JOURNAL編集部がお伝えします。MBAバンクで案件にエントリーする際にはぜひ参考にしてみてください。

エントリーで最低限書くべきこととは

MBAバンクの案件では、クライアントからプロジェクトの目的や内容、予算やスケジュールが記載された与件が提示されます。コンサルタントは、まずはこの与件をよく読み込むことが大切です。当たり前に思うかもしれませんが、コンサルタントからのエントリーを見ているとクライアントの要望や検討事項について提案がなされていない状況をしばしば見かけられます。与件のリクエストに応えていないエントリーをしてしまうと、たとえコンサルタントからのエントリーが1件しかなくてもクライアントは内定を出すことに躊躇してしまいます。

クライアントから多く案件を獲得しているコンサルタントは、必ずといっていいほど与件の内容に基づいて下調べをしています。なぜ下調べをすることが大切なのでしょうか。メリットがいくつかあると思いますが、1つはクライアントがこのプロジェクトで欲しい成果物を得るための検討内容について過不足がないかをコンサルタントが提案できることです。

MBAバンクで依頼をするクライアントの多くは多忙です。他の業務が忙しくてこのプロジェクトに手が回らないので、機転を利かせて動いてくれる第3者のコンサルタントを求めています。または、このプロジェクトについて知見が乏しいためにその分野の知見を持ったコンサルタントに担当してもらいたいなどです。いずれの場合も、クライアントはプロジェクトの与件で提示している内容について深掘りが不十分です。クライアントは、検討したいことの全体を俯瞰し、必要な情報を深掘りしてくれるコンサルタントを求めています。そのため、与件に対してコンサルタントが仮説などを提案することは大きなプラス材料になります。

対照的にクライアントに好まれないエントリーは、コンサルタントの職歴や業界経験を中心に述べた内容です。確かにその業界の経験者であることは高評価なのですが、与件に対する深掘りがなく過去の実績だけを示されてもあなたを初めて知るクライアントの不安を払拭することは難しいといえます。クライアントには納期と求める品質があります。どのクライアントも最初はコンサルタントが提供する品質と納期について不安を持っています。そのため、コンサルタントはクライアントから提示された与件の内容に基づいて下調べをして、どのようにプロジェクトを実行するかなどを具体的に提案することが最低限必要です。

案件を獲得するコンサルタントは提案思考

下調べをした上でクライアントにどのような提案をするかはコンサルタントによって差が出ます。案件をよく獲得しているコンサルタントの提案内容は仮説思考で記載されていることが特徴の1つにあります。エントリーの前に下調べをすると、必ずといっていいほどクライアントの与件に対して何らかの仮説を持つことができます。

例えば、新規市場に参入するための事業計画の策定を依頼しているプロジェクトであれば、下調べによりこのような層を潜在顧客としてターゲットにすることができるのではないかといった仮説を提案することができます。また、競合について下調べすることでクライアントが考えているビジネスモデルをすでに実行しているプレーヤーが存在しているかもしれません。その場合は、クライアントはその企業の動向についてより深く知りたいと思うはずです。

このような外部環境分析や競合分析を手短に調べることで、クライアントへの提案力が格段に上がります。下調べが完全ではないエントリー段階において、コンサルタントの提案力を高めるのに有効なのが仮説思考です。提案思考は、クライアントに気付きや安心感を与えます。下調べが完全でなくても、エントリーの段階からコンサルタントが提案することは効果的です。

プロジェクトの進め方を提示して安心感を与える

MBAバンクで依頼が多い案件のトップ2は、「市場調査」と「マーケティング戦略」の立案です。このような依頼の場合、市場調査ではどのような外部環境分析や内部環境分析を行い、そこから得た情報をどのようにまとめ、成果として何を提示するかを明示することが大切です。マーケティング戦略の立案でしたら、環境分析の内容、STP(Segmentation, Targeting, Positioning)、マーケティングミックス、実行計画、スケジュールなど、どこまで立案するかのゴールや成果物を明示することが重要です。

クライアントはコンサルタントがどのような成果物を提供してくれるのか初期段階から分かると安心感が得られます。パワーポイントで報告書を作成するのであれば、完全な目次は難しくても大項目、できれば中項目ぐらいまでが提示できるととても効果的だと思います。もちろん、調べていく途中で最初に提案した目次の内容が変わることはよくあることです。現段階ではこのような内容で考えていますといったただし書きをすれば問題ありません。ただし、案件を取るためにコンサルタントが提示した見積金額に見合わないような過剰な内容を盛り込むことは、MBAホルダー(コンサルタント)としての倫理観に反しますので考慮が必要です。

まとめ

当然ですが、MBAバンクで案件を多く獲得しているコンサルタントはエントリー段階で他のコンサルタントとすでに差別化が図られています。ただし、下調べに何時間もかける必要はありません。仮説思考で下調べを行い、提案思考でエントリーすることが大切です。プロジェクトの進め方やその分野での実務経験があれば明記してください。また、下調べの時間も含め、プロジェクト全体に必要な時間数を考えてクライアントに見積を提示しましょう。

WRITER筆者

MBA JOURNEY 編集部