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ECサイトの選び方・ECにおけるSNSの活用法

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企業にとってオンラインで販売活動を展開していくことは不可避の時代となり、ネット上のいわば「店舗」であるECサイトはますます重要度が高まっています。ゼロから自社でECサイトを立ち上げ、運営すると多大なコストが発生してしまうことから、安価なテナントとして、外部ショッピングサイトの中に出店し、運営するケースが目立ちます。

しかし、無数にあるECサイトの中から、自社のスタイルに合ったものを選び出すことは容易ではありません。どのようにECサイトを選定し、どう活用していけばよいのでしょうか。

ECサイトの選定

ECサイトを選定する上での主な判断軸は、「コスト」、「お客様にとっての利便性」、「分析ツールなどの販促支援機能」、「トラブルサポート体制」ですが、これに加えて、必要不可欠なのが「SNSでの集客との親和性」を考慮することです。なぜなら、昨今、SNSがEC売上に多大な影響を及ぼすようになってきたからです。

プロモーション活用ツールとしても、Facebookなどで自社顧客のターゲットセグメントを設計して広告を出したり、Twitterでのプロモツイートを活用して拡散を図ったり、Instagramの公式アカウントを開設して、特にビジュアル訴求を高めているアパレルECも多く見られます。これはSNSからECサイトへの誘導、またECサイト訪問者へのSNSでの発信など、ECサイトとSNSが連携することが販売促進につながり、非常に効果的なのです。

SNSを複数運用する前に考えたいこと

若い世代を中心に、個人間で情報を受発信し、コミュニケーションや繋がりを生むプラットフォームとして定着したSNS。今やマーケティングツールとして企業が着目し、新たな集客構造の構築や販売促進の手段として活用することはもはや必然となってきています。しかし、一言にSNSといっても、ユーザーの年齢層や数が異なる上、メッセージの発信方法にも特性があるため、各々のSNSの特性を理解した上で、自社なりの活用法を見出す必要があります。

SNSは世界規模のユーザーに対して瞬時に情報を発信でき、その上各ユーザーとの距離が近く、ダイレクトなコミュニケーションが可能な媒体です。そのため、複数のSNSアカウントを運用することで、より幅広い層のユーザーに向けた情報発信が可能になります。また、各SNSによってユーザー属性が異なるために、アプローチできる範囲が広がります。

しかしながら費用がかからないからと、手当たり次第にSNSアカウントを設置することは決して良案とはいえません。SNSのアカウント運営には、継続的な投稿リソースが必要であり、(中には使い回せる情報があるとはいえ)新規情報や記事を投稿し続けるのには相当な時間的コストが伴います。

また、各SNSのユーザー特性や文化、習慣を理解する必要があります。それらを考慮せずにやみくもに複数アカウントに手を出し、投稿すると、「空気を読めない企業」というイメージを持たれかねません。だからこそ、各SNSのユーザー層の特性と、自社の顧客構造、商品特性を照らし合わせて、どの媒体で、どう発信していくかの判断がとても重要なのです。

三大SNS

SNSとECサイトの連携

では、どのような方向性で、フォロワー数および購買率を向上させるためのSNSとECサイトを選定し、活用していけばよいのでしょうか。アパレル業を例に見てみましょう。

まず、SNS上では、広告的要素が高い記事は嫌われやすい傾向にあるため、商業的、広告的要素は最小限にします。商品写真のみや、宣伝文句中心の記事など、いわゆる「読み物」的要素は排除します。また、なるべく広告的な意図を抑え、ブランドの姿勢やこだわりを伝えて、ターゲットの気持ちに寄り添う内容の記事を中心にすることがファン層や口コミの拡大につながります。加えて、ユーザー目線での商品紹介を意識します。Instagramではプチプラアイテムの紹介、着回しが効く便利アイテムや、コーディネート例の紹介、ターゲット層人気のブランドと組み合わせたコーディネートなど、活用度の高さを訴求します(ECサイトの商品紹介ページでは、例えば主婦の生活スタイルに合わせたコーディネートや活用例を写真やキャプションで紹介し、購買意欲を高めます)

次に、ECサイト上では口コミやアフターサービスを充実させます。購入後のレビューには、割引クーポンなどの特典サービスを提供して口コミの獲得を狙います。口コミに対する返信は必ず行い、ユーザーの信頼度を高めていきます。また、ECサイト上で人気なアイテムをInstagram上で多様な着回し例の中に登場させることで、購買者の顧客満足度を高めるとともに、別アイテムへの関心を引き出してアップセルを狙いましょう。

まとめ

このように、SNSとECサイトを連携させることで、潜在顧客層へのアプローチ・ロイヤル顧客へのフォローを実現し、新規顧客の獲得と既存顧客の確保、購買率の向上を可能にするのです。

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WRITER筆者

MBA CROWDSOURCING 編集部