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うちのネット担当者はなぜ売上を伸ばせないのか?

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ネット販売を開始したけどれ売上が一向に伸びない。サイトをオープンしたが、コンテンツの更新が定期的に行えていないため、ネット販売の売上が落ちているといった中小企業を多く見かけます。その原因はどこにあるのでしょうか。

ネット販売の売上構成比率を着実に伸ばしている中小企業

日本経済の成長率はプラスであるものの、国内総生産の成長率は1%前後と低調です。一方、ECマーケットは登場してから20年以上の年月が経ちましたが、その成長率は直近3年でも8%から15%で推移しています。国内の経済成長率が低い市況において、ネット販売の売上成長率は売上拡大のKPI(重要目標達成指標)になります。

以前はオンラインショッピングサービスをフルスクラッチで開発することが多かったですが、近年ではネットショップに特化したクラウドサービスの登場により、月額費用1,000円以下で独自ドメインのネットショップが運営できます。これだけ固定費が低いと、ネットショップを開設してみて仮にうまくいかなかったとしても、人件費以外はほとんど損失が発生しません。クラウドサービスを利用したネット販売は販売手数料を請求されることが多いので、サイト開設後に販売が好調であれば、ネットショップをフルスクラッチで開発することでクラウドサービスを止めることもできます。まずはクラウドサービスでネット販売を開始してみて、ある程度収益が見込めるようになったら、フルスクラッチで自社のネットサイトを開発するといった流れがお勧めです。これなら、経営資源が乏しい中小企業でも手軽にネット販売が始められると思います。

一方で、ネット販売を始めたけれど、集客がうまく行っていないといった声もあります。中小企業がネットショップを始める場合、どのような点に集客や売上拡大の成功要因があるのでしょうか。MBAバンクが運営するMBAクラウドソーシングはオンラインメディアですが、ネットショップと同じことがいえます。うまくいっていないネットショップやオンラインメディアの多くは、サイト開設後のコンテンツ運用が継続できていないことが多いのです。コンテンツの運用が継続できない原因の1つは、営業担当者やマーケティング担当者がコンテンツ運用を兼務しているため、繁忙期になるとコンテンツ作成が後回しになってしまうことです。コンテンツを継続して更新することは、ユーザーに定期的に訪問してもらうためには不可欠です。コンテンツの運用体制が整っていないと、いつまでたっても新規訪問者しかサイトを訪問しない事態に陥ります。そして、新規訪問者が多いと、いつまで経っても売上に結び付き難い状態になります。

Web制作会社やECコンサルタントに任せるメリットとデメリットとは

ネット販売の開設や売上拡大を図るための運用について、社内に人財リソースやノウハウがない場合にはWeb制作会社やECコンサルタントなどの外部人財に依頼するという選択肢がありますが、外部の会社に任せっきりにしていては駄目です。

Web制作会社にネットショップの開設を依頼する場合には、集客策やWeb解析などの運用面も含めたサイト構築は期待できません。Web制作会社は、サービスのデザインやデータベースの構築など、こちらが希望するサービスを開発することはプロフェッショナルですが、サイトの運用面まで考慮して開発してくれることはまずありません。サイトのデザインがよくても、集客力や収益を獲得するためのコンバージョンにはあまり結び付きません。Web制作会社はあくまでもサイトを開発するプロフェッショナルであって、サイトの運用面については依頼企業から特に指示がなければ、考慮してくれないことがほとんどです。

一方、ECコンサルティング会社を活用する場合はどうでしょうか。ECコンサルタントは運用面を重視したアドバイザーです。オンラインショッピングサイトのSEO対策やコンテンツマーケティング、ウェブ解析などについてのプロフェッショナルですので、ネットショップの開発の段階から関与してもらうことで運用面を考慮したサイトが作れます。しかし、デメリットもあります。それは、コンサルタントは運用面のノウハウで収益を得ているため、依頼企業担当者を教育して育てようという動機付けはありません。そのため、サイトの運用はECコンサルタントを雇い続ければ拡大していきますが、契約がなくなると途端にサイトの集客力が落ちることがよくあります。ECコンサルティング会社と契約している限りは売上を拡大できるかもしれないですが、その費用は大きな負担になります。また、ECコンサルティングの会社は、自社で開発したWeb解析やコンテンツマーケティングのツールを販売していることが多く、月額課金の自社ツールを導入してもらおうという動機が働きます。ECコンサルティング会社は、依頼企業の費用を最小にしながら売上を最大にするという顧客に100%寄り添った提案や施策は取りづらいビジネスモデルなのです。

ECショップの成功要因は、サービス開始後にコンテンツの更新が継続できる運用体制が整備されていることにあります。

MBAバンクのコンサルタントはインターネット企業で運用をやっていたプロフェッショナル

MBAバンクのコンサルタントには、ネット企業出身者が多く登録しています。コンサルタントと呼んではいますが、グーグルやアマゾン、フェースブックなどの外資系インターネット企業や日系大手ネット企業で実際にオンラインストアを運用していた実務家です。

また、MBAバンクでは中小企業が直接コンサルタント個人と直接契約しますので、コンサルタントが所属している組織のツールを導入しようといった利害関係はなく、100%クライアントに寄り添った提案を行います。

更に、MBAバンクのコンサルタントは、MBA生やMBAホルダーであることから経営全般の知見を有しています。そのため、ネットショップを開設することが前提ではなく、クライアントの成長戦略の中でオンラインショップが本当に必要であるのか、その前に優先すべきマーケティング上の課題があれば、オンラインショップの開設前に必要な提案を行うこともあります。オンラインショップが前提の提案ではなく会社全体の戦略に照らし合わせたネットショップの存在意義を提案します。

他にも、管理会計についての知見がありますので、ネットショップの運営費用を固定費と変動費に分解して、どのくらいの売上を毎月達成しないと黒字化しないかなどの損益分岐点分析や財務シミュレーションも提案できます。更に、在庫コストと欠品による機会損失をシミュレーションして最適在庫量を提案することができます。統計解析についても十分な知見がありますので、どの商品をどのような顧客層にお勧めすると購入してもらいやすいかといったアソシエーション分析やバスケット分析なども依頼できます。MBAバンクのコンサルタントはECについてだけのアドバイザーだけでは終わらないことが最大の特長です。

まとめ

ECサイトに特化したクラウドサービスの登場により誰でも簡単にネットショップが開けるようなりましたが、コンテンツの運用がネットショップの成功要因であることは変わりません。Web制作会社やECコンサルタントは専門スキルをもった頼れる存在ですが、デメリットもあります。これらをしっかりと認識し、ネットショップの運用を内製化すること長期的なネット販売の収益化には必要です。

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WRITER筆者

MBA CROWDSOURCING 編集部